مغز آدم قادر به پردازش‌های قدرتمندی است اما در کنار آن مستعد این هم هست که فرض‌های عجیب‌و‌غریب بسازد یا به شکلی غیرمنطقی و شتاب‌زده تصمیمگیری کند. این الگوهای فکری اغلب برای ما عجیب نیستند و معمولا متوجه آنها نخواهیم شد و از آنجا که مربوط به ضمیر ناخودآگاه هستند طبیعی به نظر می‌رسند. این سوگیری‌ها خواهی نخواهی بخشی از وجود ما را شکل داده‌اند. از این رو توانایی تشخیص و آموختن کاربرد آنها برای افرادی که در کسب‌وکار خود به قانع‌سازی دیگران مشغول‌اند مفید است. می‌توانید با ما در این نوشته برای یادگیری نحوه‌ی استفاده از 7 خطای شناختی برای فروش بیشتر همراه شوید.
1-اثر ابهام (Ambiguity Effect)
تصور کنید برای ناهار دو انتخاب دارید. می‌توانید اول رستورانی را انتخاب کنید که از قبل می‌شناسید و دوستش دارید یا اینکه کاملا تصادفی به یک رستوران بروید. در حالت دوم ممکن است رستوران مورد نظر جایی بی‌نظیر و شاید هم جایی بسیار بد باشد.
شما کدام را انتخاب می‌کنید؟ اگر مغز شما از نظر فکری مانند اکثر مردم عمل کند احتمالا به جای اینکه خطر یک وعده‌ی غذایی بد را در میانه‌ی روز به جان بخرد، گزینه‌ی اول را انتخاب می‌کند.
“اثر ابهام باعث میشود شخص از گزینه‌های ناشناخته و امتحان نکرده دوری کند”. حالا یک دلیل علمی سراغ دارید که چرا قبول رستوران‌گردی به جای رفتن به رستورانی که امتحانش را پس داده کار سختی است.
نکته برای فروشندگان: مطمئن شوید خریداران بدانند که از محصول شما می‌توانند انتظار چه نتایجی را داشته باشند. همچنین به سرعت به سؤالات‌شان پاسخ بدهید و اگر در اطلاعات آنها جای خالی‌ای دیدید آن را به سرعت پر کنید.
نکته اجتماعی: معمولا امتحان و کاربری یک فناوری جدید، استفاده از قابلیت‌های یک ابزار، امتحان یک روش جدید، آزمودن یک فرایند سریع و آسان دیجیتال، خرید از فروشگاه آنلاین و هر چیز جدید، متفاوت و نامتعارف، معمولا با تعلل گزینه انتخابی افرادی با عادات طولانی می‌گردد. همین سیر و سرعت هر تغییر را کند و معطل می نماید.
2-اثر لنگرانداختن (Anchoring Effect)
حتما این را شنیده‌اید که نباید یک کتاب را از روی جلدش قضاوت کرد. ولی این دقیقا همان کاری است که مغز ما برای انجامش ساخته شده است.
خوب یا بد. اولین اطلاعاتی که درباره‌ی یک شخص یا موقعیت به ما می‌رسد. تمام درک ما را از آن تحت تأثیر خود قرار می‌دهد. چرا؟
جزئیات اولیه مانند یک تکیه‌گاه یا لنگر عمل می‌کنند یعنی تمام اطلاعات بعدی نسبت به آن جزئیات مقایسه و در مقابل آنها سنجیده می‌شوند.
نکته برای فروشندگان: اولین اثری که بر دیگران می‌گذارید بسیار اهمیت دارد. برای ارائه محصول‌تان برنامه‌ریزی دقیقی انجام دهید. مطمئن شوید اولین جزئیات دریافتی خریداران از پیشنهاد شما حال و هوایی مثبت و انتظارات بالایی را برای ادامه‌ی فرایند خرید در آنها به وجود می‌آورد.
نکته سازمانی: اولین نگاه مخاطب، مشتری، یا ارباب رجوع، به میز کار شلخته رییس، سطل آشغال روی زمین افتاده، کتابخانه‌های بهم ریخته، بوی عرق فروشنده، صدای داد و هورا و دعوای کارکنان در محیط ورودی، عوامانه و بی قید صحبت کردن رییس یا منشی. ظاهر ناخوشایند کارکنان و تزیینات و دکوراسیون و … هزار ناخوشایند اولیه دیگر باعث اولین قضاوت خواهد شد. که اغلب بر شناخت و تصمیمگیری تاثیر عمیق می‌گذارد.
3-اثر پس‌زدگی (The Backfire Effect)
وقتی با افرادی که عمیقا به موضوعی باور دارند صحبت می‌کنید. ارائه‌ی اطلاعاتی که به وضوح در تضاد با عقیده‌ی آنها باشد تغییری در باور آنها ایجاد نمی‌کند.
در واقعیت آنها به دلیل اثر پس‌زدگی بیشتر از قبل، متقاعد می‌شوند که عقیده‌شان درست است. بحث بر سر حقایق استدلالی که شما ارائه می‌کنید آنها را بیشتر به سمتی می‌برد که در حال حاضر به آن علاقه دارند.
نکته برای فروشندگان: زمانی که خریداران احتمالی یا حتی کارفرمایان، عقیده‌ی اشتباهی دارند با ارائه‌ی اطلاعاتی که مخالف نظرشان است. آنها را به مبارزه نطلبید. در عوض از آنها بخواهید استدلال خود را برای شما شرح دهند. در این حالت خودشان متوجه: نارسایی‌های استدلال‌شان و یا پدیده موجود در پیشنهاد شما می‌شوند.
نکته سازمانی: تعارضی همیشگی بین تفکر نقاد و خلاق و متفاوت و پرخروش و پویای شما، با کارکنان کهنه، کارفرمایان معتاد به عادت، تیم خسته، روسای ترسو یا ناباور، کارشناسان بی انگیزه، و … همواره بوده و هست. تغییر این محیط بسیار سخت و مسیری بسیار صبورانه و گاها ورود تیم یا معاون یا مباشران همراه را طلب می‌نماید. از طرفی ایجاد نیاز، پرسش و پاسخ سقراطی، و یا ترغیب و تشویق شاید کمک حال و کارساز باشد.
بهرحال باید کاری کنید که کم کم تغییر، مطالبه خودشان شود. حتی گاهی اجازه دهید فکر و ایده‌های تان از زبان آنها شنیده شود. مهم هدف شماست که باید محقق گردد. پس نیازسازی کنید.
4-تنزیل اغراق‌آمیز (Hyperbolic Discounting)
به کودکی نوپا دو پیشنهاد ارائه دهید:
“یک بسته شکلات همین حالا یا دو بسته شکلات برای فردا، آن وقت می‌توانید در عمل تنزیل اغراق‌آمیز را مشاهده کنید”.
زمان حال همیشه بهتر از فرداست.
احتمالا پیش از اینکه جمله‌تان را تمام کنید. آنها مشتاقانه جایزه‌شان را گرفته و آن را درسته قورت داده‌اند.
باور کنید این پدیده روی بزرگ‌سالان هم اثرگذار است.
مغز ما به طور طبیعی پاداش‌هایی را که در کوتاه مدت به دست می‌آیند. به پاداش‌های به تأخیر افتاده ترجیح می‌دهد. واژه‌ی «تنزیل» در عبارت تنزیل اغراق‌آمیز در حقیقت به ” ارزش تنزل‌یافته‌ی پاداشی” اشاره دارد که به آینده موکول شود.
نکته برای فروشندگان: تأکیدتان روی سود فوری‌ای باشد که خریدار در مدت زمان کوتاهی پس از خرید می‌تواند از محصول یا خدمات شما انتظار داشته باشد. خصوصا اگر فایده‌ی اصلی تا ماه‌ها بعد خود را نشان نمی‌دهد.
نکته اجتماعی: قول‌های والدین به فرزندان، قول جایزه از بانک جوایز پایان سال مدارس، انتظار مقاومت اقتصادی از مردمی که همه چیزشان را داده‌اند. امید به روزهای بهتر توسط مدیر نالایق، و نظاریر اینها، به عنوان مثالهایی از وعده‌های دوری است . بجای انگیزه، شرایط سخت تر روحی و ناباوری و نا امیدی هم ایجاد می‌کنند.
5-اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل (Rhyme-As-Reason Effect)
این نکته‌ی عجیب روان‌شناختی بیان کننده آن است که:”افراد عبارات موزون را حقیقی‌تر از جملات بدون آهنگ بپذیرند، حتی وقتی دو پیام دقیقا یک معنی را داشته باشند”.
شاعر بودن فایده دارد و حالا شما فایده‌اش را می‌دانید.
نکته برای فروشندگان: گزاره‌ی ارزش یا نکته‌ای درباره‌ی محصول‌تان را به شکل یک عبارت موزون بازسازی کنید. این اثر همچنین در مواقعی که جنبه‌ای از پیشنهادتان مورد سوءظن یا غیرشفاف است به کمک‌تان می‌آید.
نکته سازمانی: خیلی اوقات سخنرانی رییس و مدیر، ارائه گزارش کارشناس، با آنکه مطالب درستی می‌تواند باشد ولی ناموزون بود و ناهمگن بود کلمات و به هم ریختگی گفتار می‌تونه کاملا نتیجه برعکس بر مخاطب گذاشته و حس ناخوشایند و بی اعتماد نسبت به مطالب ایجاد کند. لذا بهتر است در ارائه گزارش و مدیریت یک بحث با تسلط بیشتر در فن بیان و سخنوری و نغز گویی کار را پیش ببرید. گاهی فن بیان عالی معجزه می‌کند.
6-اثر آیکیا (IKEA Effect)
وقتی بخواهید وسایل خانگی سرهم‌کردنی شرکت سوئدی آیکیا را طبق دستورالعمل رمزیابی کنید حتما دچار سردرگمی خواهید شد. اما اثر آیکیا در این‌باره نیست.
اثر آیکیا به این حقیقت اشاره می‌کند که مردم چیز‌هایی که خودشان در ساخت آن دستی داشته باشند را ارزشمندتر یا حتی والاتر از انواع مشابهی قلمداد می‌کنند که دیگران آنها را ساخته و پرداخته باشند.
در حالی که این اثر می‌تواند برای آنها که در خلق کردن دست دارند مخرب باشد. (مالکیت اثر می‌تواند آنها را نسبت به عیوب آن کور کند)فروشندگان می‌توانند از آن به نفع خودشان استفاده کنند.
نکته برای فروشندگان: بگذارید خریداران احتمالی در شخصی‌سازی یا اثربخشی خاص خودشان روی محصول یا خدمات شما نقشی ایفا کنند. هر چه بیشتر پیشنهاد را «از آن» خودشان بدانند نسبت به آن احساس مثبت‌تری خواهند داشت. حتما از جمله ی ” قابل سفارشی سازی بود” غافل نشوید.
نکته سازمانی: اجازه دهید رییس تان یا کارشناستان در بخشی از طرحتان، اعمال سلیقه یا اظهارنظر کنند ، گو اینکه شاید همانی نشود که دقیقا میخواستید ، اما این حس به ایشان دست خواهد داد که همانی شده که خودشان میخواستند و لذا بهتر همراهی خواهند کرد . کمی عقب نشینی و انعطاف ، موجب سهولت در ادامه پیش روی میشود .
7-اثر حقیقت واهی (Illusory Truth Effect)
چطور کسی می‌تواند دیگران را با هیپنوتیزم به خواب ببرد؟ حداقل در فیلم‌ها با تکرار مکرر این جملات:
(چشمانت دارد کم کم سنگین میشود… خیلی سنگین).
در ابتدا، چشمان فرد کاملا باز است، اما بعد از مدتی پلک‌ها شروع به سنگین شدن می‌کند و نهایتا بسته می‌شوند. اتفاقی که رخ می‌دهد چیست؟
اثر حقیقت واهی یکی از توضیحات احتمالی موجود است. این اثر توضیح می‌دهد که “تکرار باعث باور میشود”. به عبارت دیگر احتمال اینکه عبارتی را که ۱۰ بار شنیده‌اید باور کنید بیشتر از عبارتی است که پنج بار آن را شنیده باشید.
تکرار یکی از ساده‌ترین و پرکاربردترین روش‌های متقاعد کردن است.
نکته برای فروشندگان: پیام اصلی‌تان را تعیین کنید . با کپی رایتینگ مناسب . آن را به دفعات تکرار و انتقال دهید. صبر بر تکرار و تعدد مواضع بازگویی و تکرار ، کم کم باور و پذیرش ایجاد خواهد کرد .
وقتی خودتان پیام و ادعایی بگویید ، مشتریان وفادارتان برایتان بگویند ، افراد فیک برایتان بگویند ، افراد موثر و همراه تان برایتان بگویند ، پروموترها یتان از شما بگویند ، همه باور خواهند کرد. حتی اگر ….
نکته سازمانی: گاهی نکته‌ای که با تبانی قبلی افراد، توسط دو سه نفر، دو سه بار به گوش رییس و مدیر خوانده شود. گاهی وقتی مخاطبان مثلا دانشجویان مطلبی را با هماهنگی و تکرار به استاد القاء کنند. موضوع باورکردنی شده و گاهی موجب احتمال یک قضاوت یا تصمیم اشتباه میشود.
یک اشتباه تاریخی: آنقدر اطرافیان ناصرالدین شاه، با تکرار بدگویی و هجمه و … ذهنیت ساختند و اثر حقیقت واهی ایجاد کردند، که نعمت و حقیقتی بنام امیرکبیر، بر باد رفت .
به عنوان یک رییس و مدیر، ذهن تان را مستقل و محکم و مسلط نگه دارید تا با وزش باد.جهت پرچم تان و زاویه دیدتان و تصمیم تان عوض نشود. متاسفانه هر چه دانش مدیر کمتر باشد، به مسائل فنی وارد نباشد. اهل آرامش و تحقیق نباشد، دهن بین باشد، احساسی و هیجانی باشد، اثر حقیقت واهی تاثیر بیشتری و اتفاقات وخیم تری ایجاد خواهد کرد.
ثبت ديدگاه