اگر در حال شروع کسب و کار جدیدی هستید به طرح کسب و کار نیاز دارید. تا حدی می‌توان گفت که طرح کسب و کار نقشه راه شما است. این طرح فقط برای راهنمایی شما و سهامداران اصلی بیزینس نیست، بلکه به سرمایه گذاران، وام دهندگان یا شرکای بالقوه شما در آینده، هدف کسب و کار شما توضیح می‌دهد.

اگرچه نوشتن یک طرح تجاری ترسناک به نظر می‌رسد، ولی نباید همچین دیدی نسبت به آن داشته باشید. فقط کافیست که اطلاعات ضروری برای نوشتن طرح کسب و کار خود را جمع آوری کنید و با استفاده از مراحلی که در این مقاله به شما می‌گوییم یک طرح عالی خلق کنید.

 

چگونه طرح کسب و کار بنویسیم

بدون درنظر گرفتن نوع کسب و کاری که می‌خواهید شروع کنید، طرح کسب و کار به عنوان یک راهنما برای پیروی کردن از آن، یک سند برای بازگو کردن هدف و کاری که بیزینس شما دقیقا می‌خواهد انجام دهد به اشخاص خارج از سازمان اطلاق می‌گردد. به طور کلی طرح کسب وکار به عنوان یک ابزار سازمان‌دهی شناخته می‌شود.

اگر در حال یادگیری نوشتن طرح کسب و کار هستید (تا به حال پلن بیزینسی ننوشته‌اید)، بهترین روش این است که هر کدام از مراحل زیر را به عنوان یک گام برای راه رفتن تلقی کنید و مراحل را یک به یک و جدا از هم انجام دهید. پس از تکمیل هر بخش، نتیجه نهایی یک تجزیه و تحلیل جامع از کسب و کار شما خواهد بود.

 

مرحله اول: یک خلاصه مدیریتی تهیه کنید

اولین قدم برای نوشتن طرح کسب و کار ایجاد خلاصه مدیریتی است. این خلاصه مدیریتی اولین فصل طرح کسب و کار شما خواهد بود. در اینجا باید توضیح دهید که کسب و کار شما چه کارهایی انجام داده است، در چه جایگاهی قرار دارد و برای 3 تا 5 سال آینده کسب و کار خود را به چه جایگاهی می‌خواهید برسانید. همچنین باید دلایل موفق شدن بیزینس خود را در این بخش شرح دهید.

اگرچه مواردی که گفته شد به نظر حجم بالایی از اطلاعات را شامل می‌شود، ولی برای ایجاد خلاصه مدیریتی لازم به نوشتن بیشتر از 2 یا 3 صفحه ندارید. ولی اینگونه برداشت نکنید که چون این بخش بخش کوتاهی از طرح کسب و کار شما است پس اهمیتی ندارد. در حقیقت حتی این بخش مهمترین قسمت طرح کسب و کار شما است. بعضی از سرمایه گذاران شاید فقط خلاصه مدیرتی شما را درخواست کنند و با توجه به آن به تصمیم خود را اتخاذ نمایند.

به یاد داشته باشید هر اطلاعاتی که جواب سوالات (چیستی، کجا و چرایی) کسب و کار شما را ندهند نباید در خلاصه مدیریتی شما قرار بگیرند. شما می‌توانید با نوشتن این شش بخش از اطلاعات قدم اول خود در نوشتن خلاصه مدیریتی را بردارید:

شرح ماموریت: در یک پاراگراف باید شرح دهید که کسب و کار شما و هدف فراگیر آن چیست.

اطلاعات کلی شرکت: زمان شروع کسب و کار، اسم و مشخصات بنیانگذاران و نقش آن‌ها، تعداد پرسنلی که در کسب و کار شما مشغول به کار هستند و موقعیت مکانی آن را شرح دهید.

نکات برجسته کسب و کار: این بخش شامل نمودارهای رشد کسب و کار از زمان شروع به کار شما است. برای این کار می‌توان نکات برجسته مالی که در بازار به دست آورده‌اید یا نقاط عطف شرکت خود را شرح دهید. این طور در نظر بگیرید که این بخش از خلاصه مدیریتی شما سندی از دلیل موفقیت کسب و کارتان در آینده است. اگر در حال راه‌اندازی استارتاپ هستید شاید اطلاعاتی برای نمایش در این بخش نداشته باشید. در این صورت اطلاعاتی بر اساس تجربه و نکاتی که در تلاش‌های گذشته بدست آورده‌اید بنویسید.

محصولات و خدمات: به شکل خلاصه توضیح دهید که در واقع چه چیزی برای فروش دارید و به چه کسی قرار است بفروشید. اگر در حال حاضر محصولی ندارید، طرح خود را برای فروش محصولات ارایه دهید.

اطلاعات مالی: اگر به دنبال تامین مالی برای بیزینس خود هستید، باید اهداف مالی خود را در انتهای خلاصه مدیریتی خود بنویسید.

برنامه آینده: به شکلی خلاصه برای آینده کسب و کار خود طرحی بنویسید.

این نکته را در نظر داشته باشید که اگرچه مطالبی که قرار است در بخش خلاصه مدیریتی قرار دهید به نظر گسترده می‌رسند ولی باید آن‌ها را به شکلی خلاصه و شامل در این بخش پیاده سازی کنید. در ادامه قدم‌های دیگری برای نوشتن طرح کسب و کار باید بردارید و زمان کافی برای پرداختن به جزئیات خواهید داشت.

اگر واقعا با نوشتن خلاصه مدیریتی مشکل دارید پس این قدم را به آخرین بخش نوشتن طرح کسب و کار خود موکول کنید. در آن زمان جزئیات کاملی از کسب و کار خود دارید و می‌توانید به راحتی آن‌ها را خلاصه کنید.

 

 

مرحله دوم: نمای کلی از شرکت خود ارائه دهید

قدم دوم برای نوشتن طرح کسب و کار اضافه کردن نمای کلی از شرکت شما است. اگر چه این مرحله شبیه چیزی است که در بخش خلاصه مدیریتی نوشته‌اید، اما نوشتن بررسی شرکت نگاه کاملتری به ساختار کسب و کار و کاری که قرار است انجام دهیم دارد.

زمانی که در حال نوشتن نمای کلی شرکت هستید می‌توانید آن را به بخش‌های زیر تقسیم بندی کنید:

کسب و کار شما چه کاری انجام می‌دهد: نمای کلی شرکت خود را با نوشتن جمله در وصف شرکت و کاری که انجام می‌دهد شروع کنید. اولین تکه از نمای کلی طوری در نظر گرفته شده است که خواننده و سرمایه‌گذار دید کلی از بیزینس شما کسب کند.

صنعت و بازار کسب و کار شما: در مرحله بعد باید ماهیت صنعت و بازاری که در آن مشغول هستید را شرح دهید. در کجای این بازار جا دارید؟ کسب و کار شما کدام نیاز بازار را رفع می‌کند؟

ساختار قانونی کسب و کار خود را شرح دهید: هنگامی که ارزش کار خود را شرح دادید زمان آن است که ساختار قانونی کسب و کار خود را شرح دهید. آیا کسب و کار شما شرکت خصوصی محدود است، از نظر مالیاتی و حقوقی شامل چه قوانینی می‌شوید.

این بخش هم همانند خلاصه مدیریتی خود سعی کنید خلاصه نگه دارید. لازم نیست که در این بخش به طور کامل عمیق شوید. بعلاوه در این بخش باید مطالب حقوقی مربوط به کسب و کار خود را قرار دهید تا سرمایه‌گذاران متوجه شوند قرار است وارد چه کسب و کاری شوند.

 

مرحله سوم: بازار خود را آنالیز کنید

قدم بعدی انجام آنالیز صنعت خود به شکلی کامل است. دو بخش اول نوشتن طرح کسب و کار شما به کلیات اشاره دارد ولی در این بخش قرار است که وارد جزئیات شوید.

هدف آنالیز بازار این است که سرمایه‌گذاران با اعتماد به نفس بیشتری به شما نزدیک شوند، و صاحب کسب و کار درک کاملی از پویایی صنعت ، بازار و رقبا داشته باشد.

برای درک بهتر از بازار، تجزیه و تحلیل بازار شما باید شامل بخش‌های زیر باشد:

توصیف صنعت: به خواننده دیدی از صنعت خود بدهید. باید به این نکته شاره کنید که این صنعت چقدر بزرگ است و در گذشته چگونه پیشرفت کرده است. در آخر افراد و شرکت‌های مهم صنعت را نام ببرید.

نمای کلی بازار هدف: در بخش قبل صنعتی که در آن مشغول به کار هستید را به طور کامل شرح دادید. اکنون زمان آن است که در مورد بازار هدف و مخاطبین هدف خود بحث کنید.

مشخصات بازار هدف: در بازار هدف چه کسی مشتری شما است و نیاز آن‌ها چیست؟ چه کسی در حال حاضر به آن‌ها خدمات ارائه می‌دهد؟ بازار هدف شما در چه موقعیتی قرار گرفته است؟ این‌ها سوالاتی است که شما باید به آن پاسخ دهید.

اندازه و رشد بازار هدف: باید به خواننده در مورد اندازه بازاری که قرار است در آن فعالیت کنید یک دید کامل بدهید. تا حد امکان اطلاعات کاملی در مورد اینکه در بازار هدف شما چه چیزی باعث خرید می‌گردد، چه تعداد خریداری صورت می‌گیرد، هر چند وقت یک بار خرید می‌شود و چه موقع از سال خرید انجام می‌شود. وقتی وضعیت فعلی بازار هدف خود را بررسی کردید، یک درک از رشد پیش بینی شده بازار خود ارائه بدهید.

پتانسیل سهم بازار شما: حالا می‌دانید که بازار هدف کسب و کارتان بدون شما چگونه به نظر می‌آید. اما با ورود شما چه تغییری خواهد کرد؟ انتظار دارید در منطقه جغرافیایی مورد نظر چقدر از سهم بازار را بدست آورید؟

قیمت‌های بازار: با انجام همچین تحقیقاتی بر روی بازار، می‌توان تخمین عالی برای قیمت محصولات خود انجام دهید، چگونگی توزیع محصولات خود را پیشبینی کنید و استراتژی تبلیغات خود را پیاده سازی کنید.

موانع: مطمئن شوید که تمامی موانع پیشرو خود را به حساب بیاورید. این مورد ممکن است شامل قوانین، تغییرات فناوری، هزینه‌های زیاد سرمایه گذاری یا کمبود پرسنل در منطقه باشد.

تحقیق بر روی رقبا: اکنون که دید کاملی از بازار خود دارید می‌توانید بر روی رقبای برتر خود تمرکز کنید. بر روی نقاط ضعف و قوت آن‌ها کار کنید و موانعی که ممکن است از سمت آن‌ها برای شما ایجاد شود را پیشبینی کنید.

با توجه به داده‌ها، تحقیقات و مقدار اطلاعات آمده در این بخش، زمانی که شما شروع به نوشتن طرح کسب و کار خود ‌کنید، احتمالا این بخش طولانی‌ترین بخش شما شود.

 

مرحله چهارم: سازمان بیزینس خود را تعریف کنید

قدم بعدی در نوشتن طرح کسب و کار چیست؟ تعریف سازمان کسب و کار و مدیریت ساختار آن قدم بعدی شما است.

در این بخش توضیح می‌دهید که چه اشخاصی در کسب و کار شما دخیل هستند، زمینه کاری هر شخص چیست و چه تجربیاتی از گذشته می‌توانند همراه خود به کسب و کار وارد کنند. برای این کار مراحل زیر را انجام دهید:

ساختار سازمانی: قبل از اینکه بر روی جزئیات سهام‌داران خود ریز شوید، جایگاه آن‌ها را مشخص کنید. برای شروع این بخش نیاز به چارت سازمانی دارید که نشان دهد کسب و کار شما چه ساختاری دارد. این کار نشان می‌دهد که نقش هر شخص در بیزینس شما چیست.

ساختار مالکیت: قبلا این مورد را در نمای کلی شرکت ذکر کرده‌اید، ولی در این بخش باید به جزئیات بیشتری اشاره کنید. توضیح دهید که چه شخصی مالک کسب و کار است و چه مقدار از آن را در مالکیت خود دارد.

پیشینه مالکان و هیئت مدیره: در ادامه در مورد پیشینه تیم، مدیران، شرکا و هیئت مدیره توضیح دهید. این پیشینه‌ها سرمایه‌گذاران بالقوه شما را مجاب می‌کند که در اطراف شما افرادی با زمینه و مهارت‌هایی وجود دارد که باعث موفقیت بیزینس شما خواهند شد.

در صورت نیاز استخدام کنید: اگر تیم شما به اندازه نیاز بزرگ نیست، پس درآینده نیاز دارید تا آن را گسترش دهید. لیست نیازمندی‌ها و افرادی که می‌توانند در رسیدن به اهداف به شما کمک کنند را درآورید و در صورت لزوم آن‌ها را استخدام کنید.

 

مرحله پنجم: محصولات و خدمات خود را توصیف کنید

بعد از توصیف ساختار بیزینس خود نوبت به توصیف محصولات و خدماتتان می‌رسد. در این مرحله هدف شما این است که برنامه‌ای برای موقعیت محصول خود ارائه دهید.

هنگام نوشتن طرح کسب و کار، می‌توانید این قسمت را با توصیف خدمات یا محصول خود و اینکه برای چه کسانی در نظر گرفته شده شروع کنید. این بخش شامل مراحل زیر است:

شرحی از خدمات و محصولات شما: جزئیات محصولات خود را در این بخش بنویسید. نکات برجسته‌ای که محصولات و خدمات شما را متمایز می‌کند را در این بخش قرار دهید. این را صراحتا بیان کنید که محصولات شما کدام نیاز از مشتریان را برطرف می‌کند و وجه تمایز آن با محصول رقیبانتان در چیست.

وضعیت کنونی محصولات: توضیح دهید که محصولات شما در حال حاضر در چه مرحله‌ای قرار دارند. آیا فقط در حد یک ایده هستند یا محصول نهایی آماده خرید به بازار دارید؟ تصویری واقع بینانه و صادقانه از میزان توسعه محصول یا خدمات اصلی خود ارائه دهید.

تحقیقات و اهداف توسعه محصول: اگر محصولات شما در مرحله ایده‌پردازی قرار دارد، بیان کنید که چگونه قرار است به شکل محصول نهایی درآید. چه تحقیقات و توسعه‌هایی قبل از ورود به بازار باید انجام دهید؟

مالکیت معنوی: این بخش شامل شرکت‌های علمی و حوزه تکنولوژی می‌شود. اما اگر مالکیت معنوی دارید که مختص کسب و کار شما است و برای موفقیت شما ضروری است، باید آن را در بخش از توسعه محصول خود شرح دهید.  اگر حق ثبت اختراع دارید یا در مراحل درخواست ثبت اختراع هستید، به این بخش توجه داشته باشید.

منبع یابی و تحویل به مشتری: آیا برای ارائه خدمات و محصولات خود به فروشندگان دیگری اتکا کرده‌اید؟ اگر اینطور است حتما به طور واضح آن را در طرح کسب و کار خود شرح دهید. اطلاعاتی از قبیل محل تهیه مواد اولیه، نحوه دریافت آن‌ها و اطلاعات مشابه دیگر را در این بخش لحاظ کنید.

در نهایت این بخش از طرح کسب و کار شما به موفقیت و درخشش خدمات و محصولات شما در آینده کمک خواهد کرد.

شرح بازاریابی و طرح فروش

مرحله ششم: بازاریابی و طرح فروش خود را شرح دهید

بعد از ارائه توضیحات کامل در مورد جزئیات محصولات خود، قدم بعدی در یادگیری نوشتن طرح کسب و کار توضیح دادن در مورد نحوه فروش و بازاریابی محصول یا خدماتتان است. اول از جنبه بازاریابی شروع کنیم. چگونه باید برای خود مشتری درست کنید و آن‌ها را به محصولات خود علاقمند کنید؟ در بخش بازاریابی باید به موارد زیر توجه کنید:

موضع‌گیری: اولین قسمت از بخش بازاریابی باید موضع‌گیری کسب و کار و محصولات شما را بیان کند. راهی که در این زمینه قرار است در پیش بگیرید مشخص می‌کند که چگونه مشتریان قرار است شما را پیدا کنند و با شما به تعامل بپردازند. آیا شما خدمات رایگان دارید یا خدماتی همراه با پشتیبانی؟

تبلیغات: بعد از اینکه توضیح دادید چگونه موقعیت خود را در بازار منحصر به فرد کنید، اکنون توضیح دهید که چگونه به مشتریان خود دسترسی پیدا خواهید کرد. این بخش شامل هر برنامه‌ای است که برای بسته بندی محصول خود، تبلیغ محصول، ساخت روابط عمومی یا مشارکت در بازاریابی محتوایی در نظر دارید خواهد شد.

زمانی که چهارچوب بازاریابی خود را شرح دادید، نوبت به ایجاد یک طرح فروش می‌رسد:

نیروی فروش: چه شخصی قرار است که محصول شما را بفروشد. آیا برای این کار به نیروی فروش نیاز دارید؟ اگر لازم دارید، تیم فروش شما قرار است چه مقدار بزرگ باشد؟ چه کسی به آن‌ها آموزش خواهد داد؟

استراتژی فروش: دید کلی از نحوه فروش خدمات یا کالای خود ارائه دهید. آیا قرار است به صورت تلفنی فروش را انجام دهید؟ یا اینکه قرار است مستقیما با مشتری دیدار داشته باشید؟

شاید هنوز نمی‌دانید که دقیقا قرار است به چه شکل بازاریابی و فروش انجام دهید و از کدام راه به موفقیت برسید، ولی باید به شکل واضحی در مورد این موارد و برنامه‌ای که برای آن‌ها دارید توضیح دهید.

 

مرحله هفتم: به پروژه و طرح‌های مالی خود جزئیات دهید

با اینکه این بخش در آخر طرح کسب و کار شما قرار گرفته است ولی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. با این مرحله به شرح موقعیت مالی فعلی خود و ساخت نقشه‌ای از آینده مالی‌ای که قرار است به آن برسید برای خود بسازید.

اگر زمان کوتاهی در این کسب و کار هستید، باید از داده‌های مالی که از عملکرد گذشته به جا مانده در این بخش استفاده کنید. اگر داده مالی از قبل برای نمایش دارید، باید موارد زیر را در آن‌ها لحاظ کنید:

  • بخش درآمد
  • بخش جریان نقدینگی
  • ترازنامه‌ها
  • صورت حساب‌های دریافتنی
  • صورت حساب‌های پرداختی
  • مستندات تعهدات بدهی

حتی اگر اطلاعات مالی قبلی ندارید باید یک بخش به عنوان پروژه مالی در طرح کسب و کار خود داشته باشید. برای این کار می‌توانید از داده‌های قبلی خود که از تحلیل بازار و رقیبان بدست آورده‌اید استفاده کنید.

زمانی که به پیشبینی مالی یک کسب و کار می‌پردازیم، باید موارد زیر را در آن لحاظ کنیم:

  • صورت های درآمد پیش بینی شده
  • پیش بینی جریان نقدینگی
  • ترازنامه
  • بودجه سرمایه مصرفی

به طور کلی طرح کسب و کار پروژه مالی 12 ماه آینده را در خود جا می‌دهد، ولی می‌توان دید طولانی‌تری داشت و برای 3 تا 5 سال آینده در آن برنامه ریزی کرد.

آخرین بخش از طرح مالی شما باید شامل هر منابع مالی که دارید یا در آینده قرار است داشته باشید شود. اگر نیاز به منابع مالی دارید برای درخواست آن از سرمایه گذاران باید موارد زیر را رعایت کنید:

مقدار منابع مالی که در حال حاضر نیاز دارید

هر منبع مالی که در آینده نیاز دارید

هدف و تاثیر این منبع مالی

با استفاده از این بخش از برنامه مالی که تهیه می‌کنید، سرمایه‌گذار بالقوه با خواندن برنامه کسب و کار شما می‌تواند دقیقاً تعیین کند که هر گونه کمک مالی که از جانب آن‌ها صورت بگیرد بر کسب و کار شما تأثیر می‌گذارد.

 

مرحله هشتم: یک ضمیمه به طرح خود اضافه کنید

با نگاه کردن به تمامی مراحلی که برای نوشتن طرح کسب‌ و کار خود انجام داده‌اید، این قدم نهایی به نظر بدون اهمیت جلوه کند. اگرچه پیوست ضمایم در انتهای اکثر طرح‌های تجاری قرار می‌گیرد، اما نکته مهم این است که تمام اطلاعات پشتیبانی را که تاکنون در سند خود جا نداده‌اید، می‌توانید در این بخش جا دهید.

این بخش خصوصا زمانی به چشم می‌آید که شما دارای داده‌های اضافی،‌ نمودارها و توضیحات اضافه باشید. همچنین می‌توانید مخاطبین، مستندات قانونی، پروانه تجاری و مجوزها و تصویر محصولات را در این بخش اضافه کنید.

علاوه‌ بر این بخش ضمایم بهترین جا برای اضافه کردن رزومه خود و اعضای تیم شما است.

 

نتیجه‌گیری

در این مقاله یاد گرفتید که چگونه قدم به قدم در 8 مرحله یک بیزینس طرح کسب و کار حرفه‌ای بنویسید. زمانی که شروع به کار کردید به یاد داشته‌ باشید که خلاصه و کارآمد بنویسید و مخاطبین خود را همیشه در نظر بگیرید.

سخن نهایی این که برای نوشتن طرح کسب و کار باید آستین خود را بالا بزنید و وارد عمل شوید. طرح بیزینس شما قرار نیست خود به خود نوشته شود.