قیف فروش چیست

زمان مطالعه: 5 دقیقه

با شتاب دهنده بیزمش همراه شوید تا با یکی دیگر از مفاهیم کسب و کار آشنا شوید، در این مطلب به یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی و مدل فروش می پردازیم.

قیف فروش چیست؟ چگونه کسب و کار را متحول می کند.

امروزه برای هر خدمات و یا محصولی که به فروش می گذارید، هزاران رقیب وجود دارد و بدستآوردن مشتری برایخدمات یا محصول خود کاری بسیار دشوارتر از گذشته شدهاست و تنها دیگرکیفیت محصول حرف اول را نمی زندآلمان های دیگر نیز از اهمیت بسیاری بهرمند گشته اند. دانشبازاریابی متدهای فراوانی برای فروش پیشنهاد می کنددر این مقاله ما به بررسی قیف فروش می پردازیم.

با درنظر داشتن گستره ی فراوان روش های بازاریابی و تبلیغات، دیجیتال مارکتینگ و روش های دیگرموجب تنگتر کردن عرصه رقابت بین کسب و کارها طراحی شده اند و کسانی برنده این نبرد هستند که روش های اصولی را پیش گیرند.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش “sales funnel”  اصطلاحی است در بازاریابی و مدلی است برای درک بهتر فروشتمامی مراحلو فعالیت های شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را دارا می باشد.در این مدل بازاریابی همه چیز از یک سرنخ شروع شده و تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار و واقعی ادامه می یابد.

مثالی برای این مدل

برای پیدا کردن فهم بهتر این موضوع یک مثال ساده می آورم، یک قیف را درنظر بگیرید یک سوی قیف دهانه ای بزرگ دارد و در دیگر سوی،دهانه ای کوچکتر وجود دارد، حال با همین تصورما در کسب و کار با افراد گوناگونی در ارتباط هستیم اما تعداد کمی از این
افراد خدمات یا محصولشما را خریداری می کنند به همین دلیل نام این مدل را بازاریابی قیف گذاشته اند.

در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگر نیز وجود دارند که از همین قیف فروش سرچشمه می گیرند،برای مثال به قیف بازاریابی (marketing Funnel) و یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد،همه این نام ها و مدل ها در تلاش اند تا یک حقیقت را آشکار کنند، و آن این است که از مرحله تولید تا فروش یک خدمت و یا محصول چقدر دشوار است.

برای آشنایی بهتر با sales Funnel ابتدا باید اصطلاحات این مدل را بشناسیم، این اصطلاحات عبارت اند از:

اصطلاحات

  • “leads” به معنای سرنخ یا افرادی که تمایل دارند از خدمت و یا محصولات استفاده کنند.
  • “Prospects” به مشتری های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
  • “Customers” مشتری های واقعی هستند که خدمت و یا محصول را خریداری کرده اند.

همانطور که دانستید ما با سه نوع مشتری روبه رو هستیم، از سرنخ شروع شده تا تبدیل شدن به  مشتری واقعی راهی طولانی وجود دارد ؛ همه چیز از یک لید آغاز می شود، هر کسی که به: تبلیغات،خدمات،محصول و کسب و کار شما واکنشی نشان می دهند در لیست لیدها قرار گرفته و وارد دهانه بزرگ قیف می شوند ؛ دسته ی دوم مشتری ها در میانه ی این قیف قرار می گیرند، و تعدادشان از لیدها کم تر و احتمال خریدشان از شما بیشتر است، اما همچنان این افراد به صورت کامل از سدفیلترهای خریدعبور نکرده اند، پس از گذشتن از آخرین فیلترها تنها مشتری های واقعی باقی خواهند ماند که به اصطلاح Coustomers نام دارند.

نگاهی خوش بینانه

خوش بینانه ترین حالت برای یک قیف فروش این است که استوانه فروش باشد نه قیف!
یعنی تمامی افرادی که سرنخ هستند تبدیل به مشتری واقعی شوند. هرچند چنین چیزی غیرممکن است، و البته برای شما پرسشی پیش می آید که نقش بازاریاب و افراد دارای تخصصفروش در فروش محصولات چیست.!؟

در فرایند بازاریابی محصول یا خدمت متخصص  فروش باید مشتری را به دهانه قیف راهنمایی کند،یعنی مشتری باید از نظر روانی به آمادگی لازم برای خرید برسد،این امر از طریق تبلیغ محصولات،نمایش مزیت ها و مقایسه ی آن با محصولات رقبا امکان پذیر است ؛ شاید تصمیم گرفته باشید برای کسب و کار خود از مدل قیف فروش استفادهکنید یک انتخاب هوشمندانه کرده اید، اما در نظر داشته باشید که هیچ طرح از پیش تعیین شده وجود ندارد و برای هر کسب و کاری آن مدل اختصاصی می باشد.

مزیت قیف فروش برای کسب و کارها

از آنجایی که با قیف فروش آشنا شدید می دانید که این مدل از آشنایی مشتری با کسب و کار شما آغاز می شود و تا تبدیل شدن آن به یک مشتری دائمی ادامه خواهد داشت.

شناسایی مشتری واقعی

با بهره گیری از این روش بازاریابی می توانید مشتری های واقعی خود را از میان افراد کنجکاو و یا نیاز، آگهی شما را خوانده و یا وارد سایت شما شده اند تشخیص دهید و آنان را از یکدیگر جدا کنید.

پیش بینی بازار

این مدل فروش به شما این امکان را می دهد در هر لحظه و هر فصل فروش بازار را پیش بینیکرده و مقیاسی بدست آورید از میزان فروش در بازه های زمانی و از آینده بازار خود مطلع باشید.

شناسایی موانع

با نگاهی به میزان سرنخ ها، مشتری های بالقوه خود در هر دوره می توانید موانع موجوددر مسیر بازاریابی و فروش شناسایی کرده و موانع موجود را از سر راه برداشته و فروش خود با بیشتر کنید.

بازاریابی موثر

با استفاده از این مدل فروش می توانید بفهمید که مشتری های شما از کدام مناطق هستند چه از نظر: محله،شهر و یا کشور آنان را شناسایی کنید و مناطقی که در آن مشتری نداریدنیز مشخص خواهند شد، و شما با استراتژی بهتری به تبلیغ در مناطق مختلف می کنید و موجب افزایش مشتری خود خواهید شد.

شناخت ذائقه مشتری

حتما متوجه نوع رفتار مردم شده اید، اکثر آنان به یک شکل رفتار می کنند و همینامر موجب مد شدن یک چیز می شود! قیف فروش به شما کمک می کند که مشتری های شما از چه چیزیخوششان می آید، و با بررسی این امر متوجه آن خواهید شد که سلیقه جامعه هدف شما چگونه است، و بر اساس آن تبلیغات بعدی خود را تنظیم خواهید کرد.

مراحل قیف فروش که هر مشتری آن را طی می کند

اگر بخواهیم این مدل فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحلی را طی کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود.

1.ایجاد آگاهی

غیر ممکن است شما بتوانید محصول و یا خدمات خود را به فروش برسانید بدون آنکه مشتریشما از آن خبر داشته باشد و نسبت به آن آگاهی داشته باشد، پس شما باید کسب و کار خود رامعرفی کرده و محصول و یا خدمات خود را معرفی کنید.

2.بدست آوردن اطلاعات و جذب شدن آنان

پس از آن که خود و محصول و یا خدمات خود را به مشتری معرفی کردید،نیاز به آن دارید که مزایای محصول خود را با روش های آموزشی از قبیله: تبلیغات،بنر و هر محتوایی که می توانید ارائه دهید به مشتری خود نشان داده تا آنان متوجه شوند که محصول و یا خدمات شما چه گرهی از مشکلات آنان باز می کند.

3. ارزیابی محصول یا خدمات

در این مرحله مشتری احساس نیاز به خدمات و یا محصول شما می کند، از این رو اقدام به ارزیابی محصول و یا خدمات شما می کند، و این ارزیابی زمانی امکان پذیر می شود که شما محصول خود را مرتب تبلیغ کرده و با رقبا آن را مقایسه کنید، در نظر داشته باشید که در مقایسه های خود رقبا را تخریب نکنید.

4. تصمیم گیری

در این مرحله مشتری همچنان مردد است که آیا محصول شما را خریداری کند یا خیر؟ شما باید تمامی اطلاعات و مشخصات خدمات و یا محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا جای هیچگونه سوالی برای او باقی نماند و موجب نشود که برای بدست آوردن پاسخ به سمت رقبا حرکت کند، این مرحله بسیار مهم است.

5. اقدام به خرید

مهمترین مرحله در مدل قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری های که به این مرحله رسیده اند، تصمیم خرید گرفته اند،اما همچنان تردید دارند که خرید خود را نهایی کنند یا خیر؟ و برای مصمم کردن آنان شما باید ضربه نهایی را بزنید و با یک تصمیم هوشمندانه مثل تخفیف و یا هر چیز دیگری خریدار را مصمم به خرید کنید.

6. تبدیل شدن به مشتری وفادار و ترغیب به خرید بیشتر

ادامه حیات یک کسب و کار به مشتری های وفادار آن بستگی دارد، برای داشتن مشتری وفادار باید به خدمات پس از فروش توجه زیادی شود مثل: گارانتی،پاسخ به سوالات،پشتیبانی را به بهترین روش ممکن انجام دهید.

کلام آخر

با اینکه در کسب و کار و تجارت حرف آخر را کیفیت می زند، اما متد های بازاریابی و فروش نیز مهم است  و نباید از آنها غافل شد ؛ قیف فروش روشی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفادار است ؛ به کمک این روش می توان قشر بی اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهیم و با آگاهی و آموزش، آنها را به سمت خرید سوق دهیم.

استراتژی کسب و کاربلاگ

استراتژی بازاریابیبازاریابیبیزمشسرنخشتاب دهندهشتاب دهنده بیزمشقیف فروشکسب و کارمشتری بالقوهمشتری وفادار

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *